江南布衣会员所贡献的零售额占零售总额超八成，其购买力与忠诚度令人垂涎
2月28日，江南布衣股价一度涨超26%，截至收盘，上涨26.66%，报收每股15.3港元，成交额1.7亿港元，总市值79.4亿港元。
消息面上，江南布衣昨日发布截至2023年12月31日止6个月（2024上半财年）业绩，报告期内，江南布衣实现总收入29.76亿元，较上年同期增长26.08%；毛利19.48亿元，同比增长27.6%，毛利率同比增0.8个百分点至65.5%；实现纯利5.74亿元，同比增长54.5%。
至此，江南布衣2023自然年全年营收数据已全部披露。综合来看，2023全年江南布衣总收入50.81亿元，毛利33.39亿元，实现纯利8.23亿元。
江南布衣诞生于1994年，由浙大化学系毕业的李琳和比她高两级的师兄、伴侣，浙大制冷设备和低温技术系的吴健一同创立。从一个长期营收依赖线下实体门店超过八成的传统服装品牌，到如今线上零售大放异彩，江南布衣酝酿着怎样一场变革？
业绩重回增长轨道
江南布衣表示，收入的增长主要由于实体店可比同店销售增长、线上渠道销售的增长以及线下门店规模的增长所致。集团整体毛利率由2023上半财年（2023年12月31日止6个月）的64.7%上升至2024上半财年的65.5%，主要由于集团综合的品牌力提升所致。
随着中国经济全面恢复常态化运行，线下客流量复苏，江南布衣线下零售店铺可比同店实现了23.9%的增长。截至报告期末，江南布衣共拥有2036家实体零售店，而截至2023年6月30日为1990家，其中成熟品牌JNBY共935家。
面对零售环境和消费者行为习惯持续变化等诸多不确定性，江南布衣推出包括“不止盒子”及“江南布衣+”多品牌集合店等新兴消费场景或产品。财报指出，2024上半财年线下零售店铺可比同店录得23.9%的增长，主要原因一是受益于各品牌店铺形象升级及视觉开发的战略投入；二是存货共享及分配系统带来的增量零售额5.97亿元，较2023上半财年4亿元，上升48.7%；三是继续运用互联网+思维和技术赋能销售，“不止盒子”“微商城”“多元化社交电商”等在内的数智零售渠道所贡献的销售额大部分体现在实体店可比同店中。
分品牌来看，JNBY品牌收入同比增长24%至17亿元，毛利为11.38亿元，同比增25.2%。CROQUIS（速写）、jnby by JNBY和LESS品牌产品产生的收入合计增长29.7%至12.28亿元，毛利为7.88亿元，同比增长32.2%。POMME DE TERRE（蓬马）及JNBYHOME等多个新兴品牌合计实现收入4800万元。
分渠道来看，2024上半财年线上和线下销售渠道所得的收入均有所增长，其中线下渠道的收入增长26.5%至24.42亿元，在线渠道的收入增长24.2%至5.34亿元。
持续增长的会员体系
最引人注目的还是其会员数量的变化，截至2023年底，江南布衣去重会员账户数达740万，而2023上半年691万的会员数量就已经比2022年同期增加了近100万。据蓝鲸财经记者获悉，会员所贡献的零售额占零售总额超八成。江南布衣会员的购买力与忠诚度，令人垂涎。
江南布衣是如何搭建实体零售店、线上平台、社交媒体结合的矩阵的？
早在2015年，江南布衣就已经开始全面推动线上布局，是国内最早建立线上渠道的设计师品牌之一。除了传统的“两微一端”等品牌传播渠道，会员中心、微商城在内的线上电商布局也相继上线。2017年，江南布衣在公众号的粉丝数量就达到了110万，在设计师品牌中排行第一，并在近年来保持稳定增长，至今未被超越。
紧接着，面对用户的留存问题，江南布衣在私域构建了集“会员管理”、“新品推送”、“用户数据分析”于一体的信息系统。又在Z世代最青睐的“小红书”等社交媒体上输出内容，培养年轻消费者心智，最终实现了微信、小程序、直播、官网、门店等线上线下渠道流量全链路打通。
为了解决高库存难题，江南布衣在2014年上线了库存共享分配系统。它可以打通全国门店，实现全国门店一个仓库，24小时内直接发货，提升产品的调配效率。从设计到制造，再到销售的全程数字化管理，江南布衣实现了数智化布局线上线下全覆盖。
江南布衣表示，追求生活品味的人群持续在增长，消费者对于个性化和时尚产品的需求不断上升，年轻消费者对拥有强品牌力的产品和品牌好感度日渐增长，设计师品牌所处的细分化市场潜力巨大。
此外，消费者正快速从传统零售向多元化的新兴消费场景转移，在此过程中消费者更加青睐他们更为信任的品牌，因此设计师品牌所处的细分化市场呈现了向头部集中的竞争趋势。
资深品牌管理专家、上海良栖品牌管理有限公司创始人程伟雄对蓝鲸财经记者表示，“设计驱动+多品牌矩阵+粉丝经济”是江南布衣的三大战略方向，成就江南布衣的，是其差异化的设计风格、产品号召力。想要业绩再往上走，主品牌单一空间有限，多品牌发展是关键。（记者 王涵艺）
