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百利康中国市场营销企划纲要 |
| 财智伟业商务策划有限公司-福建省-泉州-2005/8/26 |
一、引言
大众消费能力的迅速提升，极大地推动了消费市场的持续快速发展，对于中国的保健品消费市场来说，兴起于品服液大战时代，走到现阶段胶囊、含片大战时代。而未来的保健市场前景将更加广阔，竞争更趋向于白热化，需求越发个性化、多元化。百利康作为美国市场的成熟产品，畅销欧、美、亚三十多个国家与地区，现欲切入中国市场，除拥用成熟的产品优势外，也必须正视中国客观市场状况。因此，需要因地制宜的制定营销策略，品牌策略等市场体系。下面就根据中国市场客观状况，拟设想如下市场策略。
二、市场发展战略
1．市场调研：（选择有代表的市场进行一个系统的调研）。
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2．市场定位：（根据市场需求选择主打产品体系）
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3．营销体系企划（品牌个性设计、产品概念塑造、特许经营体系企划）
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4．样板市场的启动：（样板市场内模范店的建立、样坂市场区域内的招商）
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5．品牌推广：（优势媒体组合、强力辐射目标市场）
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6．全国大招商：（邀约各地实力经销商、考察样板市场）
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7．市场融资：（签约各地实力经菹商参股市场体系买断区域市场特许权）
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8．全国市场启动：（迅速建立全国连锁网络）
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9．品牌建设：（设立广告基金、长期进行巨额强效广告投入）
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10．经营提升：（与厂家、商家实现多方共赢局面）]
三、营销模式
营销模式的选择正确是市场经营成败的一个取决条件，国内现有的大多数保健品都采用传统的经营模式，未能在经营模式上形成强大的竞争力。而百利康产品欲更好的切入中国市场，就须在营销模式上有更好的变通。根据现有市场状况，拟设想采用特许经营模式，特许经营模式除具有所有连锁经营的功能外，还具有小资本实现大扩张的独特优势。
特许营模式企划纲要：
A．市场调研：
1．宏观市场调查：（行业未来走向趋势、市场容量）
2．同来竞争调研：（同业经营现状、及定位策略等）
3．消费者调研
a.消费行为调研
b.目标消费群体的研究
c.消费需求的研究
B．市场定位策略
1．连销视觉识别体系定位
2．连销理念识别体系定位
3．连锁行为识别定位
4．产品体系定位
a.产品形态
b.包装设计
c.价格策略
C．特许经营组织模式
D．特许管理系统
1．总部职能状况
a. 产品开发
b. 物流中心
c. 全国市场管理
d. 整体市场策划
e. 广告运作
f. 发展区域特许商
2．管理制度
a. 特许管理规章制度
b. 区域管理制度
c. 特许协议书
3．物流系统管理
（1） 配送中心
a. 全国配送中心（总部）
b. 区域配送中心
c. 零售配送
4．信息流系统管理
（1）市场信息
a. 信息收集
b. 信息过滤
c. 信息加工
d. 信息利用
（2）内部信息管理
a. 产品信息库
b. 营业数据库
c. 物流信息数据库
d. 客户信息库
5．资金流系统管理
(1) 营收管理
a. 业绩：目标达成、类别管理
b. 毛利：商品别，大类别之毛利率
c. 费用：各项费用预算和毛利率
d. 利益：税前利益。
e. 周转：各项商品、财务周转分析
(2)财务管理
a. 收银台管理：规则、操作。
b. 现金管理体制：账务、交接、存放
c. 财务往来：收款方式，帐龄
d. 结算分析：方式。方法
e. 成本分析：各项费用所占成本。
(3)未来营运预估
a. 开店计划：时间表、店数。
b. 特许店加盟计划：方式、时间表、办法。
c. 经营方针：经营方向、重点。
d. 经营策略：各项做法。
6．人力资源管理
(1)人事管理
a. 甄选：方法、项目、口试、考试
b. 管理办法：各面人事、薪资、职位分类、告劝
c. 升迁考核：期间、方法
d. 福利、奖励
(2) 教育训练
a. 新进人员训练
b. 店员训练
c. 店长训练
d. 收银员训练
e. 管理人员训练
f. 其他人员训练
7．门市营业作业
(1) 门市现场作业管理
a. 陈列：各种产品的陈列位置、陈列架方式
b. 货品进出：办法，方式。
c. 清洁：如何清洁、整理修饰
d. 服务管理：礼节、话术。
(2)店头绩效评估
a. 竞赛：业绩、清洁、促销活动。
b. 效益：利益，毛利率。
c. 形象：客户满意度。
d. 成长：成长率。
(3)消费者管理与组织
a. 顾客管理：资料、会员资格、服务。
b. 顾客活动：提供活动和办法。
c. 抱怨处理：处理观念原则、方针。
8．特许加盟作业
（1）特许加盟招揽
a. 特许加盟说明会
b. 特许加盟条件
c. 招揽方法
d. 特许加盟作业
（2）特许加盟合同
四、电子商务
电子商务迅猛发展，带给传统产业变革将势不可挡。特许经营模式与电子商务相结合是现代流通企业的新课题，百利康特许经营系统务必做好与电子商务强有力结合。
2. 网站策划
3. 网上购物模式
4. 网上销售管理
5. 网站维护、创新
6. 网站的推广
四、咨询服务
服务体系是实现市场可持续经营的重大保障，百利康服务体系是市场体系的重要组成部分。
（1）服务体系策划
a. 模式
b. 内容
c. 标准
d. 服务理念
小结：
以上是百利康市场营销企划的主体模式，整体市场企划还包括：品牌传播、公关形象、资本运作等方面资源整合，在整体企划时进行系统企划。 |
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