2013接近尾声，2014年即将来临。业界专业人士对行业前景难保乐观，而人民币对内贬值导致的原材料人工上涨、对外升值导致的出口受阻、房地产市场限购和限贷、信贷收紧导致资金链紧张……所有这些，都在极大的影响着卫浴五金行业在2013年基本走势。从更长的时间维度来看，中国经济经过了30多年快速的增长，之前数十年积累的大量需求，已经在市场容量急剧扩张中逐步消化，无论是房地产行业还是卫浴五金行业，未来的市场仍在，但那种整体的高速增长辉煌景象将难以再现。面对这些考验，卫浴五金业如何生存甚至是逆势发展成为了企业所最关注的问题之一。
卖场面积过剩、企业数量过剩、总体产能过剩，这些都只能等待整个行业通过洗牌和重整来化解。单个企业应对行业平均利润率下降的手段，只能苦练内功，以提高生产效率、增加产品和品牌附加值、减少渠道和管理费用等方式来完成企业在这个“行业冬天”的自我救赎，而渠道的拓展和改善，则是企业在未来一段时间持续发展的关键。
坚守：传统渠道做深做透 重视二三级新兴市场
据相关资料显示，目前卫浴五金企业进驻建材城仍然是零售的主渠道，占所有渠道模式的60%以上，这也是卫浴五金行业销售的传统渠道。在每年6、7月份卫浴五金市场传统淡季，许多卫浴五金经销商发出了这样的声音：“整个市场里就生活家、圣象等几家大品牌的卫浴五金卖得好。”据了解，生活家卫浴五金的渠道建设正处于快速发展的阶段，产品涵盖各种风格，在终端上主要是通过下沉三、四级新兴市场以及渠道剥离、稳步新增终端店面以满足市场的需求。
据有关数据显示，2011年1～6月，生活家新增门店数量达到282家。中短期内，建材城仍将作为卫浴五金销售的主要渠道，建材城的门店也正在朝“旗舰店”、“体验店”的方向发展。“居然之家”杭州店的关门，让卫浴五金商户进驻建材城同时更加慎重。
创新：突破传统视野 渠道拓展更加多元化
应该看到，除了大型卖场、经销商、门店等传统渠道外，团购、工程、网上销售等新型渠道正处在高速发展之中，卫浴五金企业想要赢在未来，就必须积极投身其中，开发出适合自身的新型渠道。
工厂团购
据了解，卫浴五金行业的团购活动进行得如火如荼，如法恩莎洁具、科勒卫浴五金、九牧洁具、箭牌卫浴五金等纷纷开展工厂团购活动，市场反响良好。2011年上半年，生活家相继在其南通、成都和中山三大工厂开展了千人规模的大团购，并且凭借这三次大型工厂团购取得了不错的市场业绩。
工程渠道
目前，在房地产开发木卫浴五金工程中做得比较出色的企业有圣象、大自然和生活家等品牌。前段时间，生活家卫浴五金与当代置业、达美集团分别签署了全国性战略合作协议，这是与万科集团、恒大地产、雅居乐等多家国内知名地产商签署协议后，生活家卫浴五金在精装修渠道中的又一项成果。据了解，生活家卫浴五金目前在精装修市场中占有较高市场份额，是全国最大的工程项目卫浴五金供应商之一，并且获得了“中国开发商首选卫浴五金品牌”证书。
网络营销
另外，卫浴五金业不妨可以参考一下家电业的发展历程和今天现状。如今，在互联网时代生长起来的年轻一代成为消费的主力，这些人买家电时越来越采用这样一种模式，下楼去附近的国美、苏宁听促销员详细推介、看好某种品牌某种型号的家电产品，然后上楼在网上登录京东、卓越去下订单。这种消费模式被称为“国美+京东”模式，既可以对产品一目了然，也享受了价格上的优惠。正是看到了这个“漏洞”，迟迟未进军电子商务的国美、苏宁终于建立了库巴网、苏宁易购等网上商城，意欲把流失的顾客截住。但从目前来看，后发劣势相当明显。
同理，卫浴五金企业也可以把重心向网络转移，而且，卫浴五金行业的物流成本并不比彩电、冰箱要高，对包装及送达时间的要求则相对更为宽松。如果网上的销量能够撑起来，那么卫浴五金企业在与红星美凯龙之类卖场进行价格博弈时，就会更有底气。
当前房地产市场变化不定，宏观卫浴五金市场扑朔迷离，卫浴五金企业如果仅仅是依靠传统的门店，很有可能被市场淘汰。只有注重渠道变革，探寻新出路，传统门店、工程、装饰公司、小区推广、团购等渠道多管齐下，才能让企业赢在未来。
涂料电商之路发展的究竟如何?记者综合各方面了解发现了两个现象。首先，很多曾多次公开表示要做电商的企业，到现在仍旧没有真的付诸行动;其次，那些付诸行动的企业，一种是由于投入太少尚构不成规模，一种就是太急于求成以致“虎头蛇尾”。而据业内人士表示，国内涂料企业在电商方面还很稚嫩，大多数只是凑凑热闹而已，真正能带来效益的却很少。
本土品牌依然弱势
近日，在业内对涂料电商领域颇有研究的梁时东公布了“近一个月天猫&淘宝关于各涂料品牌关于内墙乳胶漆的销量与购买人数(不包含木器漆、辅料、工具等)”数据，其中罗列了约30个涂料品牌在天猫商城的销售数据。数据显示，立邦与多乐士依旧展现出涂料电商的强势，月成交金额双双突破千万元。这也是仅有的销售额破千万级别的涂料品牌。
除立邦和多乐士之外，表现最好的三棵树，其成交金额只有178万多元;华润漆以131万多元紧随其后;而在线下销售表现良好的本土涂料品牌嘉宝莉，其线上月成交额不到80万元。更有不少品牌的成交额不足10万元。可以看出，本土涂料品牌跟外资涂料巨头差距依然存在。
在网络销售方面表现并不出色的本土涂料品牌，其利润如何?在这份“成绩单”上，月成交额不足10万元的涂料品牌有十多个，几乎占了一半，他们对电子商务的期许如何?
为“成绩单”中某品牌服务的一位不愿具名的企业人士告诉记者，他们也在天猫开设有旗舰店：“在前期我们做这个天猫投资也不小，但主要是个形象窗口而已，不指望(前期)能产生多大销售”
按照他的说法，如果能在天猫上做出月成交额几万的业绩，除去网店的成本和人员管理的成本(工资)，利润还是有的。“一个月(成交额)有2万多的话，实际利润也有1万多的。”
但他同时表示，其实这份数据中也存在水分。“跟你说实话吧，我们没有(成绩单上显示的)那么多的。有的时候是刷的数据。”他表示，一些中小品牌搞电子商务，刚开始可能都得这样做。
两难的“电商路”
前述企业人士在计算利润的时候还没有将建立电商渠道的投入算进成本中去。他告诉记者，为了建这个天猫旗舰店，已经投了十几万元的资金进去。
按照这样的投入规模，再加上后期的维护资金，该企业人士表示，以目前的网络销售表现，回本都没有时间表。他告诉记者，目前只有两三个人在负责网络销售的管理与维护。
“也不是凑热闹，确实也重视这块。”面对记者关于是不是“跟风”的提问，该企业人士给出了否定的答案：“也想产生销售，但心有余而力不足。”
他提及了目前中小型涂料企业做电商的“两难”处境——网络销售和实体店面的冲突。“比如同一款产品包装，你在网上卖多卖少都不合适。比店里卖高了，网友消费者不干了;比店里卖低了，经销商不干了。”
为了避免这个问题，他所在品牌的做法是，将已经不在线下销售的产品或者在线下已经更换了新包装的旧款产品拿到线上卖。“对于我们的经销商来说，这些产品比较熟悉，但他们已经没货了;对于消费者来说，依然是新产品。”
但他强调，这些产品不是有质量问题而淘汰的，而是公司产品结构调整才淘汰的，所以在网上也可以销售。
想清楚三个问题
对于想触网的传统企业，包括涂料企业，在计划开始之前，应该要先清楚三个问题：
首先，电子商务对于企业的价值何在?立邦上电子商务，是为了满足现有消费者的新需求，同时也是为了渗透新的消费群体;三棵树、嘉宝莉上电子商务，是为了提高终端的覆盖能力……你涉足电商，目标是什么?有什么样的价值要实现?
其次，选择何种市场战略?明确了价值目标后，企业要围绕目标人群、品牌、产品、价格制定营销战略，是服务于现有的消费群，还是渗透新的消费群?是沿用现有的品牌，还是启用新品牌?是沿用现有的产品线，还是开发新的产品线?如何定价?如何规避线上线下的渠道冲突?……面对这些问题，企业如何做出一个清晰的回答，制定什么样的营销战略，将决定电子商务是否能实现企业最初的价值预期。
最后，准备选择何种营运模式?电子商务作为实体商务的虚拟化，营运模式必定脱胎于实体，如经销、代销、直营、加盟、店、柜……但，凡是在实体零售中存在的业态，都可以通过虚拟化，存在于电子商务的世界：官网属于直营专卖店，天猫店属于店中店，1号店、京东商城属于专柜式代销，淘宝小店属于连锁加盟……运营模式决定着企业的投入产出：需要多大的投入、多少队伍、多快的启动期、多长的回报周期、多厚的毛利、多大的销量等等。
电商竞争会回归商业本质的竞争
九正建材网小编认为，传统品牌企业在电商发展上面比纯电商企业更具有后发优势，传统品牌企业长期积累的强大线下零售经验、相对完善终端网点及渠道布局、强大的生产和采购能力、供应链管理能力、资源的整合能力、物流配送能力、渠道的话语权、市场营销能力等方面占有优势。
无非是很多传统品牌企业还没有从电商迅猛的冲击浪潮中清醒过来，甚至还没办法完全适应电商化的竞争环境及快速节奏，大都传统企业还处于触网及摸索阶段，受电商冲击及倒逼现在还在做线下布局优化、资源供应链等的整合及修复，经过一段时间的磨合和洗礼，传统企业一旦从上自下强有力的电商理念渗透，熟悉电商的平台、渠道及运营规则，组建强有力的电商人才团队，对企业的供应链进行适应电商化的改造，组织结构及网点结构、决策体系进一步优化和扁平化，做好O2O资源的整合，凭借线下的品牌及资金、资源、物流优势，可在短时间内快速布局天猫、京东等电商平台，同时，进行全网营销布局，在现代资本市场和大鳄式的电商竞争中，相信，传统企业一定会在电商的新一轮竞争中脱颖而出。
任何的商业模式和行为都要最终回归商业本质，电商将从价格战、粗犷式经营到精细化运作，实力竞争趋势明显，企业开始比基本功、比团队运营、盈利能力、商品设计制造工艺、供应链、品牌质量、渠道掌控能力、资金实力，客户服务体验实力。说到底，未来的电商竞争，是一个品牌企业综合实力、体系化的竞争，是一个比拼实力和耐力、创新力、执行力、运营力的马拉松式的博弈战争，对于更多的中小商家来说，比的是在更加细分的领域谁做的更深、更透、更长久。
同时，面对传统品牌企业携资本的纷纷触网，大平台的流量及资源进一步向传统大品牌集中，电商格局及洗牌将加速，洗牌后电商格局将重新调整，不能适应及转变，没有造血功能和核心价值，不能快速迎合发展的电商企业将难逃厄运并快速销声匿迹，传统品牌对网购品牌的逆袭围剿将更加猛烈，将进一步冲击网购品牌并进入深度洗牌和格局调整，一大部分网购品牌将被购并、转型及消失，而部分定位清晰、具备深度个性风格、具备一定综合实力和创新力的网购品牌将脱颖而出，甚至个别在资本的推动下获得上市的机会。
去年“双11”，阿里创造了“191亿奇迹”。今年“双11”的成交额达到350.19亿，再次创纪录。在巨大的诱惑面前，涂料企业也蠢蠢欲动，全力备战“双11”。
涂企电商积极备战“双11”
在今年“双11购物狂欢节”促销中，参与其中的有立邦、多乐士、三棵树、美涂士、华润、PPG、紫荆花漆、芬琳漆等涂料品牌。据非官方统计，11月11日当天，立邦漆销售单数为7335单，销售金额约为975.6万元;多乐士销售单数为4827单，销售金额约为714.4万元;芬琳漆销售单数为432单，销售金额为118.5万;PPG为36.69万，华润漆为14.48万;国内民族涂料品牌三棵树销售单数为1026单，销售金额约为93.15万元;紫荆花漆26.25万，美涂士漆近5万。据了解，2012年“双11”众多电商家居产品的销售总额近3亿元，今年超过3亿元，涂料企业对此都有点“眼红”，都想分食电商奶酪。
因此，在“双11”到来之前，立邦、多乐士、华润、美涂士、三棵树、紫荆花漆等涂料品牌也提前布局“双11”;此外，嘉乐士、一品迪邦漆、经典漆等涂料品牌也赶在“双11”到来之前在天猫网站建起了自己的旗舰店，铆足了劲儿希望在“双11”大赚一场。
九正建材网小编了解到，今年天猫的“双11”，各种“预售”、“优惠券”、“积分换购”、“三折”、“五折”、“全年最低”等促销口号随处可见。今年，天猫宣布将在“双11”打破线上线下商业界限，整合全国1000多市(县)的3万家线下门店，线上线下同时促销。其中像立邦、多乐士、美涂士等涂料品牌也喊出了“预售”、“挑战底线”、“五折”等促销口号。
记者发现，立邦对外公布，自10月11日起，在立邦天猫旗舰店内拍下并成功支付99元定金的前500名消费者，可获赠多功能早餐吧台，旅行七件套或电热锅等丰厚礼品。此外，在11月11日当天，前1500名支付预售尾款的消费者还有额外惊喜大奖。此外，记者也了解到，今年“双11”立邦又联手五大家装行业顶尖品牌，组成超强天猫“江湖联盟”进行“双11”联合促销，为消费者准备300余万元豪礼。其中立邦的竞争对手多乐士也采取了联盟促销形式，反观国内品牌却显得比较低调。
线上线下协同作战
10月中旬，天猫2013年“双11”购物狂欢节的细节出炉。区别于往年的“五折、亿元红包派送”等活动，天猫的“双11”的确有一些新的玩法值得玩味。
其一是，今年天猫“双11”将打破线上线下商业界限，整合覆盖全国1000多市县的3万家线下门店，通过天猫无线客户端与线上全面打通，为用户营造线上线下共同的购物体验。
很多传统品牌都希望能将自己实体门店、商场等传统商业形态都整合进来。11月5日，居然之家电子商务平台居然在线在京召开上线发布会。自此，居然之家将正式进军电子商务领域，并推出国内家居建材流通行业中高端O2O模式电子商务平台。据介绍，居然在线将基于自身优势，依托现有商家渠道资源发展线上业务，在明码实价的基础上以O2O的模式切入，按地区设立分站点，贯彻“同一经营主体、同一产品、同一价格、同一服务”原则，坚持线上线下协同发展，旨在打造“第一个家具建材垂直行业定位于中高端的O2O网上商城”。
在涂料建材方面，立邦、多乐士在今年“双11”期间也将推出了O2O模式。据本报记者了解到，早在几年前，立邦就启动了O2O战略(线上下单、线下体验、线下服务、线上实施的有效结合)，今年“双11”将继续延续这种模式。立邦表示，消费者在立邦天猫官方旗舰店预定产品和服务，“片区”负责经销商接到订单后，会致电服务于消费者，询问更详尽的调色、送货时间、涂刷等服务需求，最后实现“一站式”的送货与服务。
另据了解，为让消费者体验到更加贴心的网购服务，立邦延续去年推出的个性“慢递”服务。消费者可在下订单之后的2个月内任意时间进行提货，立邦将会免费为消费者保留并送去指定的装修地址。同时，今年还新增“售前装修体验包”，其中的售前装修卡及众多优秀设计师推荐的色彩解决了网购选色的烦恼，只需登陆立邦天猫官方旗舰店或者官方微博，线上扫描二维码即可免费领取。
据了解，天猫采取的“线上订购、线下服务”方式近来受到了以红星美凯龙为首的19家家具卖场联手签名抵制。而立邦、多乐士等涂料品牌也都有进驻红星美凯龙等家居大卖场，此次抵制会不会对立邦、多乐士造成一定影响，目前还不得而知。
对于“双11购物狂欢节”，消费者关注的是更低的折扣，而一个行业关注更多的是其与该行业的融合因子。纵观几年“双11购物狂欢节”的销售情况，电商成为一种趋势已是“箭在弦上”，至于能否从中突破自己原有的销售渠道，就得看涂料品牌各自的本事。
