如何为销售人员“理单”？ -商务指南_商务服务

在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工作表面上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理单”要旨的公司寥寥无几，这是非常让人遗憾的事情。好的主管应该可以通过细致的理单工作发现下属，特别是新人的问题，然后有针对性对其做出合理的建议和改进意见。理单能力的强弱是衡量销售主管管理能力的重要指标。凡事必作于细，很多的销售管理人士也懂得这个道理，可就是真正落实起来的时候不得要领。为此，笔者特撰写此文，并通过真实的案例来说明销售理单的实际应用。
　　首先，要为大家说明的是理单到底理什么？一般来说，在中小型企业中，销售员每天要填写的单据主要包括客户意向单和拜访单，以及业务日志。一般主管主要应该检查和分析的单据也主要包括意向单、拜访单和业务日志的。其中，意向单与拜访单是动态反映销售员销售状况的最有力凭据，业务日志是数次电话、拜访、面谈的结果反馈，可以为销售主管了解销售人员业绩长期变化的走势，目前销售主管们最迫切需要的的是如何提升意向单与拜访单的分析能力，本文重点也是着眼于前两项。

　　意向单一般是初期通过电话或多方面了解确定客户的价值与需求意向，然后将相关情况填写完整交由主管审核，主管通过意向单帮助新人分析客户价值、初步需求和约见意向等；　　

　　拜访单一般是在业务人员拜访客户完之后的记录分析，记录的目的是让业务人员通过回顾与检讨，自我反省与提高，同时，销售主管也根据拜访单记录分析客户状况，主要通过拜访流程、产品介绍与促成技巧、客户需求分析、问题点与兴奋点的把握等来诊断销售人员的问题所在，并给出改进意见。

　　理单工作的要点如下：

　　1）流程化检查，而非经验性总结；

　　2）答案尽量标准化，而非无序性回答；

　　3）以提问考核和自我总结为主，而非主管一言堂；

　　4）提问应注意引导销售人员的思路，教会他正确的思考方式；

　　5）对于销售人员困惑的问题，主管一定要给出切实有效的建议和针对计划的指导性意见；

　　以下是笔者为某网络公司做的理单工具表单，按“流程+标准化答案”的方式有序进行，仅供参考。　　

　　公司销售理单工具：

　　意向单部分

　　·理单流程

　　·客户价值分析

　　1) 客户来源分析

　　传统来源：黄页报纸电视广播户外杂志展会行业协会陌生拜访其他

　　网络来源：搜索引擎专业网站网络广告实名其他

　　2) 基本资料

　　公司名称：集团实业有限公司

　　企业性质：私营集体国营股份合资外资分支部门

　　公司环境：距离（远中近）地址类型（商业区工业区闹市其他）

　　3) 行业状况

　　行业规模：大中小

　　行业从业人员素质：高中低

　　销售方式：直销批发邮购渠道代理开设网点

　　4) 扩展资料

　　网站：有　无

　　建设情况：

　　a、域名类型国内国外（如有，查域名是何时建立的）

　　b、网页类型：动态静态

　　c、网页设计：差、普通、良好、精美

　　d、开设功能模块：新闻系统、产品发布系统、信息反馈系统、在线订购系统

　　邮箱使用：

　　a、邮箱类型：免费收费

　　b、邮箱使用状况：统一使用　分部门使用其他

　　c、收费邮箱功能：管理是否方便？安全性高低？速度快慢？常用功能是否齐备？

　　部门设置：有那些主要部门？　

　　产品情况：产品品牌、知名度、行业地位、消费者印象、产品种类、定位、产品线策略、有无新产品推广计划、其他

　　市场区域：国际全国本地化

　　主要客户群体：企业个人中高收入阶层企业主大众群体其他

　　销售情况：

　　a、整体销售状况：平稳下滑增长

　　b、销售压力：高中低

　　c、那种销售方式为主：直销代理网络营销其他

　　·客户需求分析

　　1) 已做过那些推广业务：竞价广告固定排名实名类网络广告其他

　　2) 各推广业务效果评价：

　　a、推广业务种类满意部分效果评价？

　　b、推广业务种类不满意部分效果评价？

　　3) 各产品线客户需求分析：竞价广告固定排名实名类网络广告综合产品包其他

　　4) 企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？

　　·约见意向分析

　　1) 客户负责人分析

　　a、预算投入计划：近期有无预算　

　　b、预算投入额度：大中小

　　c、负责人决策度分析：决策层管理层操作层　

　　d、负责人产品需求分析

　　2）对网络的认可程度：整个企业的关键部门、关键负责人对网络的认可程度？

　　3）广告投放情况：已作过哪些广告形式、投放形式与金额？

　　4）网络同行接触情况：有没有同行与负责人联系过？同行的产品种类与相应的报价？　　

　　·诉求点（利益点与兴趣点）分析

　　1) 主推业务种类：产品包新浪竞价雅虎竞价新浪固牌其他

　　2) 利益点诉求

　　a、负责人的利益分析

　　 对决策层：提升收入降低成本提高效率其他

　　 对管理层：提升个人地位和影响力提升销售业绩其他

　　 对操作层：增加个人地位和影响力

　　b、企业的利益分析

　　 企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？

　　 企业的客户：是否说明企业的客户是如何通过网络搜寻相关讯息？

　　 企业的运营成本：是否说明网络业务是如何降低企业的宣传及相关成本。

　　 网络资源的质量：是否强调过品牌产品的优势、特点及给客户带来的利益。

　　 服务提供商：是否强调过与专业的品牌服务商合作所带来的服务质量和产品　线的优势。

　　

　　·异议处理

　　1) 价格的处理：

　　是否强调产品价值　是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由其他

　　2) 竞争对手的处理：是否贬低对手是否强调自身的优势其他

　　3) 售后服务：是否了解公司的服务流程与优势

　　4) 产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能

　　5) 公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位　　

　　·约见促成

　　1) 促成时机判断：

　　客户肢体语言表现、敏感条件（价格、条款、时间等）、其他

　　2) 促成理由说明：顺便拜访、资料提供、进一步说明、产品演示、其他

　　3) 促成约见方法：时间二选一、假设意向促成、其他　

拜访单部分

　　·拜访前准备工作

　　1) 展业资料是否齐备（公司标准配套、演示资料、名片）

　　2) 客户基本资料掌握（可能存在的问题点与需求意向）

　　3) 联系人的情况（爱好、与负责人的关系、联系人的决策层级）

　　4) 约见时间与地点确认

　　·寒暄开场

　　1) 交谈气氛掌控：好较好一般差

　　2) 开启会谈的方式

　　3) 基本会谈礼仪注意事项

　　·客户背景分析要点

　　1) 所属行业

　　2) 公司规模

　　3) 广告投入方式

　　4) 预算状况

　　5) 主要竞争对手

　　6) 其他网络公司与客户接触状况

　　7) 客户意向主要产品

　　·需求分析（问资料下载：[转载]