“一张纸销售一个多亿”背后的营销手法―集资营销解密
(发布日期：2006/4/27 14:49:27)
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很长时间以来，有关集资诈骗的新闻不断出现于报端，特别是前几年集资营销在广州风靡一时，估计广州一半以上有一定经济实力的老年消费者或多或少的卷入了这种集资式营销。这种集资营销只凭一纸合同，就可以在短短1年之内以营销推广的方式产生上亿元销售业绩。由于这种营销模式非法而又藏在地下，所有媒体对这种集资营销模式背后的实际营销运作语焉不详。本文将试图第一次从内部解密这种营销模式。
我一次无意中接触到这种集资营销模式，并采访了其中已经退出江湖的集资营销模式操作者的王先生，他还向我展示了他们曾经操作过的合同与集资营销方案等一手原始文件，又花时间给我讲解了这种集资营销模式的背后不为人之知的运作技巧。写此文的目的一是为了详细揭露这种集资营销模式欺骗性，因为这种集资营销模式已经从广州辗转于四川、江西等地蔓延，解密出来是为了防止更多人受骗；二是从营销角度，其虽然是非法营销，但从投入产出来讲也是一种非常“成功”与另类的营销方式，也可会给我们一些营销方面的启示。
王先生原先在以“广州健特集团“名义运作虫草培植的公司，其公司采用集资营销模式短短一年内营销集资1.3个亿，后来其核心人物李海峰携款出走，此集资营销的幕后操盘手人被主流媒体评为成为2003年“中国悲剧企业家前20名”，并被媒体广泛报道。健特虫草是中国集资营销最为“成功”的案例之一，极具典型意义。
此文仍采用访谈解密方式写作，我曾经以这种访谈解密的形式写过“包场营销”、“个人经销商营销”、“手机操盘手营销”等营销模式。
集资营销首先是布局营销
龚文祥：我在很多媒体看到过这种诈骗集资营销的报道，如以虫草培育、纳米水、绿色农庄等方式集资营销。甚至山西太原还出现过利用鸡蛋集资营销的模式，1年之内积累了3.2万客户。看来这种集资营销是投入最少，成本最低，因其营销时只需一个概念和一纸集资合同即可；但其是见效最快，产出最大的营销方式，一般投入几十万一年之内产生几千万的销售额似乎是轻而易举的事，我想除了“暴利”这个最大的对消费者的卖点外，我相信在背后，你们行内营销的手法一定也有和常规营销有一些不同之处，因为毕竟你们凭的是一张嘴，卖的只是一张纸、一个投资合同而已。
王先生：首先不同于传统营销手法的是，我们这种营销手法首先是一种布局营销。其他营销模式都不如我们有意讲究布局。如我原先的公司在香港注册健特国际集团，在国内虚假注册1001万资金“广州健特实业公司“，都是为了借助史玉柱的健特公司的名气，实际上为争取营销对象的信任布了一个局；老板还在广州最豪华的写字楼中信广场租了办公室，租了一部奔驰车作为办公用车；老板还化很少的钱在广东增城十分偏僻地租了一个很大的废弃厂房，树一块牌子就是所谓的我们虫草养殖基地，他找人用电脑合成后号称中国最大的虫草工业园。此外老板还和一些退休的中央领导及遗孀照照相，题题字，挂在办公室；这样我们的布局营销前的准备就完成了。整个营销布局只需要化几十万元，而一年后我们的销售业绩最后达到了达一个多亿。
龚文祥：其实一般意义上的营销也有布局，就是所谓营销战略。不过集资营销将布局做得如此突出与主动，将布局这个所谓中国式的智慧在营销方面发挥到了极致。据我所知，很多专业诈骗者都是将“局”演练得天衣无缝，每一个动作都经过反复重复操练，有时一个骗局需要演练试点1年才广泛推广，目的是让骗局营销的成功率非常高，所以很多受骗者说我怎么象中了邪一样。实际上在你刚才所说的大的布局之下，一定需要布一个销售表演的“局”，否则不能落地产生实质的销售，你能说说这个销售过程的“局”吗？
王先生：我们的销售布局是这样的：我们先是用电话、传单投石问路，步步为营，请老人入瓮；施以“小恩小惠”、“感情投资”，骗取老人信任，让他们放松警惕；然后用各种手段粉饰自己，让他们难辨真伪，包括：移花接木，就地取材，让人“眼见为实”；虚构产业，夸大业绩，让人想入非非；蒙骗专家、学者、成功人士也就是“托”到场造势，让他们深信不疑。最后许以高额回报，编织发财美梦，让其利令智昏，并不忘提供温馨服务，“帮你理财”，让老头老太太们盛情难却。最后其脑筋已经被完全洗调，不惜瞒着儿女拿出钱来投资。可以说一环套一环，所有我们的销售团队都是极力配合将整个销售过程的完美“演出”，并十分注重细节。很多正规销售公司我也待过，可以说所有公司都不如集资营销公司运用局的概念来营销有效果。
解密集资营销的真实的产品与价格
龚文祥：我们从营销的4个要素产品、价格、渠道、促销来分析集资营销吧，这样我们可以有条理的理解与分析集资营销模式。
王先生：首先集资营销是无所谓产品的，只是一个概念，有形的产品只是一个依附的手段。我们的产品实质就是一个“暴利承诺”，即你投入我们项目或产品，我们给你高额返利，高于银行利息几十倍。我们当然也会购买其他公司产品包装后作为我们自己营销的产品，但我们也从来不会考虑这个产品的质量、包装、价格等任何方面，有形的产品对于我们来讲可以忽略不计。
龚文祥：从另外一个意义上说，你们销售的产品只是一张纸，一个高额分红的承诺。有点类似保险产品，卖的就是一个未来保障的承诺。那么你们的“承诺”产品的价格与营销政策到底如何？
王先生：（出示他们原先签订的真实合同），看看合同你就全知道了。
虫草培植合作协议书
甲方：广州健特生物工程有限公司（以下简称甲方）
乙方:何保 （以下简称乙方）
为响应国家号召，大力发展高新技术产业，同时因甲方虫草市场日益扩大，需要扩大虫草培植规模，经甲乙双方友好协商，特签订如下协议：
一、 甲方提供场地、技术、双方合同合作培植虫草，合作期限为一年（从乙方交款之日起算满12个月）
二、 乙方向甲方支付合作培植金额为5000元（大写伍仟元整），与甲方共同合作培植虫草75瓶。
三、 甲乙双方合作培植虫草由甲方负责加工销售，合作期内甲方每季度向乙方支付一次销售利润，支付金额为400元（大写肆百元）。合作期满，甲方将合作培植金一次性支付给乙方。
四、 乙方在合作期内，有权销售其虫草产品，销售货款归乙方，但该货款从乙方合作金中扣减，（限合作金内提货）
五、 合作期内，除不可抗力，一切损失风险由甲方承担。
六、 甲方定期或不定期组织乙方到培植基地和工厂参观、旅游及其他活动。
七、 本协议一式2份，甲乙双方各执一份签字盖章之日起生效
八、 中止合同的，按合作金总额的50％赔偿违约金。
甲方：广州健特生物工程有限公司（以下简称甲方）
乙方:何保
2003年1月18日
这是一份非常真实而实际执行的集资合同，一方面你看到如此简单的合同一年就可以产生1个多亿的销售额，可见集资营销的“威力”；另外一个方面现在全中国还有几十家虫草公司以集资营销的方式来卖这样的合同，他们都是健特公司的翻版，现在公布这个合同出来可以防止更多人上当受骗。
王先生：（出示销售政策复印文件）
广州健特虫草科技公司投资利润分配表
类别 合作金 季度分红 年限 支付方式 支付金额 利润总额 合作金返还时间
A 5仟 8％ 一年 每季度1次 400 1600 12个月
B 1万 8％ 一年 每季度1次 800 3200 12个月
C 2万 8％ 一年 每季度1次 1800 7200 12个月
D 6万 8％ 一年 每季度1次 5400 21600 12个月
E 12万 8％ 一年 每季度1次 10800 43200 12个月
备注：
1、 AB类客户可享受公司基地参观旅游。
2、 C类客户可享受2％的年终返利（返利期限3年）
3、 DE类客户可享受3％的年终返利（返利期限3年）
龚文祥：其实以上5类合作金就是五种产品组合，定价也非常清晰。看了你给我的其他一些资料与合同，产品与价格我已经<
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