药品销售
(发布日期：2005/9/10 14:32:12)
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国内药品销售竞争已经达到白热化的程度，只要一到药店，就会令人应接不暇：包装花样繁多，药品品种齐全，同类产品高达数十种，宣传手段千姿百态，富有极强的号召力，紧紧吸引你的眼球。
每个产品操作方法不同，如河北以岭药业的[通心络]只走医院临床模式，山西云中制药[活血通脉胶囊]的招商模式，吉林通化制药[血栓心脉宁]临床带动OTC模式，曾经亲自操作的交大[心荣胶囊]的会议营销模式，亲自策划的步长脉利通的社区营销……多种多样，效果不同，赢利也不同，对于如此多而且品牌强大的竞争对手，下面以我曾经接手的新产品[某心脏病药]全套策划与市场推广来说明，我们通过大量的市场调研、分析、研究，结合同类产品（心脑血管类）竞争激烈，必须创新性应用新的营销途径，打造自己的品牌，建立运营机制，作到品牌、机制、人才、服务的营销整合，才能最快、最大的得到效益和回款。
市 场 分 析：
1、人群分布：随着人们生活水平的提高，心脏病等“富贵病”逐年增多，2004年3月22日据中国卫生部发言人公布：目前我国心脏病患者高达3300万人，而且每年以200万人的速度递增，以中老年人居多，且由中老年向青年转化。
2、疾病特点：心脏病具有“患病率高、死亡率高、复发率高、致残率高”以及并发症多四高一多的特点，已成为威胁人类健康的“第一杀手”，无论心脏病患者自身，还是患者的家属、医院医师、科研人员对心脏病十分重视，而且一旦患有心脏病就不能根治，必须长疗程服药，控制或缓减症状，这是许许多多的制药企业、医药经理人看好心脏病类药物，也是心脏病药物一直畅销的最主要的原因。
3、同类产品分析：
（1）、西药：治疗心脏病的西药有硝酸甘油、心痛定、心律平等，仅仅用于急性心脏病时急救，一般不作为长期应用。
（2）中药：祖国传统医学治疗心脏病有丰富的经验和良好的疗效，但是接近二十年以来，科研极为缓慢，几乎没有新产品问世，大部分产品都是老药的仿制，如丹参片、心血康等，但因国民对中医药的传统思想和药品的疗效也不错，各个厂家获得非常好的利润，产品也久盛不衰。
4、同类产品的运作分析：
（1）医院临床运作：医院临床运作前期投入较大，主要用于医院临床开发费。根据目前的情况，国内医药市场不规范化，招标机制的不健全，医院结款机制复杂化，大夫开药需要好处费等等原因，如果产品进行临床运作，费用极其大，故只能作为次要考虑。
（2）会议营销模式：会议营销模式是社区营销的历史演变，目前被广大的厂家采用，其中最为成功的是多年以来一直应用本方法的上海绿谷[中华灵芝宝].由于采用本营销方法的产品多，在广大城市已经被市民（老年人）反感，在局部的大城市（南方城市）以及大部分的地市级城市还有良好的效果，本方法由于投入较少，资金回笼快，我们在此方式领域有丰富的经验，是重点考虑的营销模式。
（3）OTC终端运作模式：因为[某心脏病药]自身的特点：一是新药，不能应用大媒体广告，二是运作费用太高，没有特殊的方法，本方法不适宜。
（4）药店专柜专科运作模式：专柜专科作为药店的重要销售工具，有特殊的功能和良好的效果，已被广大的厂家采用，一种不同的专柜专科体现着产品不同的个性和独特的企业文化，良好的专柜专科运作，将会获得非常好的利益。
其他还有医院专柜专科营销模式……
经过以上的分析，我们创新性应用多种营销模式的整合，通过试点市场地市级城市（宝鸡市场）、省级市场（西安、北京）的实践运作，取得了良好的效果。
一、药店专柜专科的类型：
专柜专科是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台，同时再配备医生现场咨询。按照专柜专科的档次可分为：
1、药店形象专柜专科：称为精品柜，按照企业形象、企业品牌、产品的特点等要求装修设计，同时有医生长期值班。
2、药店普通专柜专科：没有经过特别的装修的专柜专科，也叫类专柜专科，定期有医生促销。
二、药店专柜专科的合作形式及分析：
1、保底销售：指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜专科的销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜专科风险较大，因而要十分谨慎。
2、租柜销售：根据厂商双方协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定，包括自行理货、自行收款等。这类专柜专科一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜专科人员加强销售管理和培训。
3、无保底销售：这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜专科联营方式。规矩双方约定，就某一柜台按一定的扣率，派专人进行销售。这种专柜专科的方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。
上述2、3种专柜专科往往取决于厂商关系，厂商关系密切，专柜专科保底任务就比较低，甚至可以降低到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜专科的保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜专科，且以后的各项促销活动都难以得到安排。所以根据以上分析，我们的谈判过程中一定要掌握技巧，选择一种为以后的运作、销售、促销、盈利均有利方式。为了节约费用，我们独特应用一种特殊的专柜专科方式，即“药店专柜专科”形式。
三、药店专柜专科的功能：
1、增加销售额：纵观传统品牌药品，以及刚上市产品打造品牌，其销售额主要靠专柜专科。
2、提升品牌知名度：在医药超市、商场的大型终端设立品牌专柜专科，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完美的品牌概念。
3、广告效应：一个药店或医药超市，专柜专科的设立有利于产品的展示和提醒作用，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场设立专柜专科，其作用更是显而易见。
四、药店专柜专科设立的时间：
1、建立形象专柜专科的时机一般选择在市场开业或商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体布局。
2、建立普通的专柜专科一般选择同类产品销售淡季，对价格、位置等谈判都有利。
五、药店专柜专科利润分析：
1、药店专柜专科的盈亏分析：
专柜专科的投入：员工工资、进场费、制作费、宣传费、管理费、柜台租金、药物成本。
专柜专科的产出：柜台销售额与毛利润。
利润＝专柜专科的产出－专柜专科的投入。
宝鸡市场的药店：
总销售量及回款：
员工工资：
进场费：
制作费：
宣传费：
管理费：
柜台租金：
药物成本：
平均月利润＝（总销售回款－总投入）/月份=
西安三桥妙应堂：
总销售量及回款：
员工工资：
进场费：
制作费：
宣传费：
管理费：
柜台租金：
药物成本：
平均月利润＝（总销售回款－总投入）/月份=
西安土门怡康医药超市：
总销售量及回款：
员工工资：
进场费：
制作费：
宣传费：
管理费：
柜台租金：
药物成本：
平均月利润＝（总销售回款－总投入）/月份=
西安龙首怡康医药超市：
总销售量及回款：
员工工资：
进场费：
制作费：
宣传费：
管理费：
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