导购员培训应注意的关键点(2) -商务指南_商务服务

三、实战技巧：
　　如果说前两条是对导购员的“攻心战术”，那么，对日常工作中导购实战技巧的讲授才显得更为“实用”。所以，在培训工作的前两条初步奏效之后，必须进入实战技巧的“正题”。

　　笔者在工作实践当中，简单总结了几点技巧，现奉上桌面与大家共飨：

　　（一）首先要把握购买动机。顾客的购买动机可简单分为以下5类：

　　1、实用主义（安全、方便、结实耐用）

　　2、价格便宜（经济实惠）

　　3、追求时尚（新颖、美观）

　　4、不甘落后（攀比、讲究品牌）

　　5、个人爱好（个性化追求）

　　（二）在掌握来者动机之后还要做到“看客下碟”即要“见什么人说什么话”：

　　1.随便逛逛与有备而来的区别；

　　2.年轻与年长的区别；

　　3.单身与已婚的区别；

　　4.男人与女人的区别；

　　5.做主与不做主的区别；

　　6.带孩子与不带孩子的区别；

　　7.文化高与低的区别；

　　8.性格类型的区别等。

　　（三）做到“察言观色”：

　　1.他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你的展位前；

　　2.你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；

　　3.他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题；

　　4.他很关心商品的质量和服务保障；

　　5.他对价格比较计较；

　　6.他很可能就是今天要买货的人。

　　（四）做到主动出击：

　　1.主动向每一位顾客展示我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。

　　2、对带孩子的顾客，应先稳住孩子，如给他送一个气球等。

　　3、对来打探行情的人，也要恰当地打发。

　　在日常工作中我们还要掌握两个技巧，即

　　（五）口碑相传技巧：

　　1.在卖货后的一星期内，挑选有一定代表性的顾客，进行上门回访或电话回访，顾客与你的亲和力便会马上增加，对你和你的产品大力宣传。

　　2.不要认为回访只是公司和经销商的事，自行回访会让你人气倍增。

　　（六）熟记MONEY法则：M—MASTER—“精通”产品卖点O—OPPORTUNITY—抓住现场“机会”N—NEED—找准顾客“需求”E—EMOTION—触动心灵“情感”Y—YOURSELF—将心比心，想想“自己”这是笔者自创的导购技巧法则，经笔者实践，因易懂易记而颇受导购员欢迎。原文请参见笔者拙作《导购员培训：学好MONEY就赚钱》（中国营销传播网，2002年7月26日）。

四、产品卖点比较：
　　产品是导购员实践导购技巧和实现自身价值的“载体”。导购员培训当然少不了产品的培训。不同企业有不同产品，从而也就有不同的卖点和竞品。但笔者在这里想提醒培训师们一点就是：产品培训就是“以己之长，比人之短”！在这个问题上没什么羞羞答答的，给导购员也要讲清楚。就是要让导购员在明确自身产品的卖点和优势的同时，还要明确掌握竞争对手的劣势和不足。“没有比较，就没有鉴别”，这是唯物主义的科学道理。只不过比较的时候要充分讲究策略，不能带有明显故意地去攻击其他品牌。

　　事实上，笔者通过导购员的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在众多同类产品中准确到位地发掘出我们自己的优势。在这个问题上笔者来了个欲擒故纵：先让大家共同寻找我们产品的卖点，然后，再让大家进行分类总结，最后，由笔者对其做出点评和归纳。这样，导购员的产品卖点思路一下子便明晰起来。