经销商究竟需要什么样的培训(2) -商务指南_商务服务

记者：您觉得经销商究竟需要哪些课程呢？

　　杨：首先需要打开思路的学习。一个企业品牌经营的成功与否并不仅仅是企业的事情，经销商也担负着重要的责任，要明晰透过怎样的手段去提升自己的经营能力；其次通过学习使经销商在产品定货方面具备一定的管理知识。因为经销商是个人投资行为，是否能够得到回报，取决于他所订的产品是否能够在当地正常销售，是否能够有效组织货源，并且准确地将品牌的形象透过终端传播到消费者？再次，经销商还需要学习如何在终端将产品准确有效地展示、陈列出来，以吸引消费者对品牌的关注；最后还应学习人员管理、货品调配及色彩搭配与推销技巧等方面的知识，因为专业、到位的服务是建立顾客忠诚度的杀手锏。

　　记者：企业如何帮助经销商得到实用、有效的培训呢？

　　杨：在企业的管理层面中，最高层是管理决策层，中间是管理专业层，经销商始终处于管理的最低层面——管理执行层，作为这一层面，只需要知道公司的政策，公司终端管理的执行标准，服务的要求，陈列的要求，对VIP卡管理的要求即可。

　　对于有能力的企业，我们建议根据企业的需求，搭建一套标准化的培训体系，透过自身的管理人员或专业讲师，循序渐进地对经销商进行培训，这样的培训可以使终端管理与企业的管理保持一致，势必达到事半功倍的效果。在在拥有自己的标准化培训体系的基础上，企业可以向专业的咨询公司采购为其量身定制的课程设置，在合作的过程中，寻求先进的理念和知识更新，逐步完善自己的培训体系和课程内容，形成一套完善、行之有效的培训方式。

　　企业必须明白，越是基础的知识越是需要反复地培训，每次培训，经销商都不可能完全掌握所学的知识，只有反复的学习才能达到预期的目的。

　　记者：企业在选择讲师的问题上有什么建议？

　　杨：师者，传道、授业、解惑者。由此可见培训师的重要性。经销商处于管理的执行层面，需要接受管理技巧和执行标准方面的培训，作为经销商只需要知道“我该做什么？我该怎样做？我需要向同行借鉴什么？”这就要求培训师要有良好的专业度和丰富的工作经验。有的企业会请大学教授为经销商上课，结果却是差强人意。这倒不是说教授的水平不高，而是实际经验欠缺，老师的理论高度和经销商的实际需求相差甚远。另外在行业内丰富的执业阅力也是衡量讲师的一个重要标准，因为国内的服装企业无论规模大小，包括大的上市公司，在经营管理水平上没有太大的差异，出现的问题与小型企业是有共性的，因此相互之间有许多经验可以借鉴，通过讲师亲身经历及经验进行实际的讲授，便于学员理解与应用，使经销商获取的应用及反馈能力更加有效、更加长久。

　　记者：经销商一年吸收多少知识合适呢？