寻找互联网培训长尾中的长尾-商务指南_商务服务

        哈佛大学商学院资深副院长StevenWheelwright教授非常推崇克里斯?安德森，因为克里斯?安德森的长尾理论推动了一个时代。确实，长尾理论影响了整个华尔街，再从华尔街影响了诸多产业，在这里，笔者主要阐述的是长尾理论如何影响互联网培训业的，以及培训机构如何找到互联网培训的长尾市场。克里斯?安德森认为，长尾市场强调个人化，强调用户力量，强调小利润大用户，传统商业也开始变得如此。这就是埃里克·施密特始终坚持长尾要具实效和兼顾传统商业的理由。随着市场经济进一步深化，中国培训市场也早就进入了买方市场及绝大多数产业的完全竞争时代。在这样的市场里，产品同质化、服务同质化及其市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，受训者面对所欲购买的眼花缭乱的、同质化的培训产品也越来越无所适从。在这样的时代中，谁的培训产品能以目标受训者最易察觉的方式满足客户的需求，谁就能获得最有利的市场地位。终端作为展示销售培训产品、品牌和形象的最佳舞台，也就成为培训产品销售的最重要的环节。对培训机构来说，培训产品在通向市场的每一个环节，都是上一个环节的相对终端，因此，培训机构必须把下一个销售对象都作为终端来做好，这是培训机构战胜对手的一个重要体条件。

    究竟什么是长尾

    “长尾”理论已经被与企业有关的一切势力公认为一种势力，为什么叫长尾呢？安德森认为，长尾理论主要是关于我们的文化和经济从大众市场向数百万的小众市场转变的过程中，关于热销产品之外的规律。长尾这个名字是从销量图表上那条长长的尾巴得来的。请大家看那个图表，这个图表几乎能反映目前任何一种市场的销量分配情况。当我们把产品按照他们在市场中的销量或者说受欢迎度排名时，你会得出形状非常类似滑雪陡坡的曲线（如下图）。所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如下图）。红色的曲线总的面积，当黄色曲线无限延长，并且被加厚之后，黄色曲线的面积会超过红色曲线的面积。这个理论是过去十年来为解释互联网和数字经济最重要的理论，能够解释，而且非常好地解释时代光华、中国总裁培训网等这些公司之所以成功的原因。这也是为什么YouTube在国内国外风起云涌很重要的原因，也是美国风险投资家为一些成功的创业公司找到理论支持。举例来说，美国一家大型书店可以摆放10万本书。但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些冷门书籍的销售比例正以高速增长，估计未来可占整体书市的一半。冷门的产品如果乘以一个相对小的数，每一个冷门产品的销量，最后的结果仍然是非常大的数，甚至可以大于热门产品所销售总的利润。这个思想意味着消费者面对锋芒经济的时代，面貌无限的选择，一套崭新的商业模式跟着崛起。美国网上音乐销售和网上书店、网上影视DVD的销售，具体分析说明为什么长尾销售利润和收入，将来可以大于头部。

    我们可以看到，有一小部分产品的销量很大，就是那些销量排头几名的热销产品；此外就是销量不大的大量产品，他们是小众化的产品，它们的总量大大超过了热销产品的总数。大多数市场向零售商供货的成本都不小，货物的储存、物流、渠道或者中转站都很贵，商家需要在销量曲线低破一定关口时停止卖那个产品。这也是在大多数市场发生的情况。也就是说当销量低到一定程度时，商家自动会将那条销量小于某一指标的尾巴掐断。

    我们的世界在过去一百年都是这个样子，我们能享受到的产品的多样性是由货物的分配制度所决定的。而我们今天有了新的市场，它们的货架几乎是无限的，对于像亚马逊、EBay、iTunes这样的网上市场，根本没必要切断小销量商品的供应。于是，有史以来我们第一次得以看到完整的销量曲线。我们可以看到所有的产品，即有热销的也有小众化的。我们也有史以来第一次得以计量市场对数百万种产品需求到底如何，它们中的很多在以前是根本无法进入销售渠道的。而根据我们的研究，整个市场中有多余2/3的都是小众化产品，而且比率仍在迅速增长。

    长尾理论同样适用于互联网培训

    事实证明，互联网培训的长尾时代来临，是由于四种力量的推动造成的：第一，互联网和视频技术的普及，使得互联网培训被普及到大众中，生产成本也大量降低；第二，由于存储的费用和带宽的成本也大量降低，使得传播工具和营销成本大量降低；第三，像搜索和推荐排行榜这种工具的出现，使得供给与需求的匹配连接更加便利；第四，由于跨国企业与本土企业的生死较量，从而催生了大规模的企业培训。因此，在互联网与数字化技术驱动下，21世纪进入了知识经济时代。经济和文化正在从单一性的大规模生产的主流产品和市场，向差异化多样性的细分利基产品与长尾市场转移。所谓互联网培训，按照美国培训与发展协会给出的定义，又称基于网络的培训（Web-basedTraining），是指通过公司的内特网（Intanet）、外特网（Extranet）或英特网（Internet）对受训者进行的培训。一般地，培训讲师将培训课程储存在培训网站上，散布在世界各地的受训者利用网络浏览器进入该网站接受培训。在培训过程中，无论是资料的即时更新、数据的分发和共享，还是受训者之间的即时交流都能够无障碍实现。其学习方式、内容及结果完全超越了传统学习或培训所涵盖的外延，互联网培训是学习理念的革命。

    目前，互联网培训大致可以分为四种：在线公告、在线培训、在线知识分享和在线指导。在线公告即在第一时间内通过网络发布重要信息；在线培训是通过网络向受训者传播技能的一种有效方式，培训讲师可借此了解培训效果；在线知识分享和在线指导是培训双方在网上开展交流、互动。

    互联网培训在美国、西欧等发达国家相对比较成熟，主要有三个组成部分：一是内容，二是技术，三是服务。其中，内容是最大的部分，年增长率是74%，服务则是增长最快的部分，增长率达到了111%。因此，将来的互联网培训市场的重心将会侧重于服务。

    第一，内容。互联网培训的内容主要指课件，目前主要有两种，一种是标准课件，企业或培训组织可选择的成熟产品，这部分培训多为专业技能的培训或认证培训，如语言，计算机技能，通用管理，项目管理等。另一种课件是客户化课件，此类课件一般指带客户自身特点的培训内容，如公司制度，业务培训，岗位技能培训等。

    第二，技术。互联网培训的技术指传输培训，管理组织培训，跟踪培训的软件系统平台及相关功能模块。它包括学习管理系统（LMS），其作用在于提供用户注册、登录、选课、接收课件、完成练习考试以及同培训讲师和其他受训者交流等。培训讲师也可通过管理系统辅导、监督受训者，系统管理员可通过管理系统组织管理培训。同时一个管理系统还包含若干可独立运行的功能模块，如虚拟课堂、课件制作工具。

    第三，服务。互联网培训的服务既包含互联网培训的筹建、实施等主题对培训机构与受训企业进行的咨询工作，也包含互联网培训系统运行中的服务外包，如系统托管、课件制作、培训状况的统计分析以及培训中的线上辅导等。

    互联网培训在企业培训中，主要以硬件平台为依托，以多媒体技术和网上社区技术为支撑，将专业知识、技术经验等通过互联网培训传送到受训者面前。通过互联网培训，受训者可以随时随地利用互联网进行学习或接受培训，并将之转化为个人能力的核心竞争力，继而提高企业的竞争力。

    目前，互联网培训有两种类型，一是同步培训，即培训讲师和受训者同时上网，培训讲师在网上及时指导受训者学习；二是异步培训，即受训者根据自己的学习进程来安排培训。

    因此，成功的应用互联网培训的关键是要认识到传统培训的优势、缺点，以及互联网培训的优势，在进行互联网培训中，扬长避短，这有这样，才能提高互联网培训的质量，提高互联网受训者的满意度，并且在质量和成本之间得到平衡。

    互联网培训是人们将网络技术应用于人力资源开发领域而创造出来的培训，与传统的培训相比，它有着无可比拟的优越性。然而，互联网培训究竟具有什么优势呢？约翰·钱伯斯认为，互联网培训具有以下几个优势：

    第一，互联网培训可降低培训的费用。一般地，传统的培训需要将受训者从各地召集到一起进行培训，他们的差旅费用本身就是一笔巨大的开支。在国内，每家公司的培训费用中约有70%的费用用于支付交通费、食宿费和讲课费。而在互联网培训中，则不存在这一问题，每个受训者只要将计算机接上网络便可接受培训，不需要召集到一起进行培训。

    第二，互联网培训能够及时的、低成本的更新培训内容。随着人类社会的不断进步，知识更新的速度不断加快，今天的知识明天就有可能过时，所以培训的内容必须紧跟时代的节拍，否则培训就失去其原有的意义。但是更新课程要付出巨大的成本，如重新印制教材、刻录光盘，而且，将更新后的教材和光盘发到世界各地受训者手中还将付出一定的时间和运输费用，而在互联网培训中，对互联网培训课程内容进行更新的成本则少得多，课程设计者可直接在网上删除过时的内容，将更新后的内容传送到网上，受训者只需点几下鼠标就可以学习到更新后的内容。

    第三，互联网培训能够提高学习效率。互联网培训课程中有着大量的声音资料下载：[中国管理传播网 ]