为有源头活水来-商务指南_商务服务

2005年至2007年，从746万元到800万元，在代理电信市场门槛降低导致竞争加剧和电信运营商返利标准降低导致收入萎缩的不利局面下，新疆维吾尔自治区乌鲁木齐市邮政局（以下简称乌市局）代办电信业务收入不降反升，一举改变最初只被看作为“补充”的传统角色，从潜在的利润增长点迅速成长为现实的效益产出区。

　　逆水行舟　调整战略

　　2001年，乌市局正式开办代理电信业务，售卡、入网、缴费、话吧4项重点业务当年实现收入469万元，全局初尝收获的喜悦。

　　时至2004年，随着电信代理市场的放开，各家电信运营商大幅降低返利标准，邮政代理电信业务渐渐处于被动状态，尽管当年仍实现收入700万元，但全局上下已感力不从心。面对业务发展逐渐进入“瓶颈”，乌市局领导班子认为根本原因在于对电信运营商的依赖性过强，代理业务规模偏小，对市场和客户缺乏掌控力，在市场竞争中缺乏主动权。

　　乌市局认准代理电信业务轻型高效的特点和潜在的发展空间，在对市场前景进行分析后，将代理电信业务提升到企业经营战略的高度来重新认识和定位，在全局明确了将代理电信业务作为未来主攻方向的地位不动摇的思想，确立了做大做强代收费龙头业务，建立以售卡业务为侧重、入网和话吧业务为补充的多层次业务格局的思路，同时，调整了专业管理机构与职能，从人员、设备、资金等各方面加大投入，形成了全力促发展的氛围。

　　着眼于自身竞争力的提升，乌市局进一步确定了“既要平衡发展与各电信运营商的关系，又要有所侧重，发展重点合作伙伴”的经营思路，决定重点做大电信、移动两大运营商的代理业务规模，用代理业绩控制业务市场，促使各运营商在邮政代理网络内进行博弈，进而取得战略合作、深层合作的主动权，争取更高的返利政策。定位决定地位。目前，全局代理电信业务收入中，移动业务收入比重为38%，电信业务收入比重为35%；在上述两家公司代理商中，邮政拥有的市场份额均占第一位。

　　欲善其事先利其器

　　代理电信业务既是传统的领域，又是全新的课题。代理业务涉及营业、投递、社区等多个平台，任何一个环节出现问题，都可能影响业务的发展。只有加强协作，通过专业化管理和运作，形成核心竞争力才能加快业务发展。为此，乌市局采取了加强专业化管理和销售渠道建设，增强软、硬两种实力的经营策略。

　　乌市局强化了代理业务专业管理职能，确定了代理电信业务的管理主体和经营主体，明确了领导带头、分级管理、责任到人、量化考核、加强沟通、定期通报的具体要求。由管理主体——信息业务局组织实施，对代理业务流程进行了重新梳理，制定了《代理电信业务管理考核办法》，明确了专业局、营业局、网点（专柜）的各自职责和要求，规范了业务操作制度，加强了专业局对网点（专柜）的管控力度。统一制定了代理电信业务专柜承包合同，改变了以往由营业局与所属专柜自行签订承包合同，缺乏统一性和规范性的缺陷，明确了相关责、权、利，使专柜管理更集中、更规范、更合理。在返利发放上，由专业局统一进行核算并进行监督，改变了过去营业局在专柜管理上存在的“轻管理、重考核”现象，增强了返利发放的透明度，提高了专柜人员的积极性。

　　销售渠道是市场制胜的关键。着眼于打造全市规模最大、覆盖面最广、服务最深入的收费网络，乌市局投入资金为社区网点和营业支局增设收费终端，通过持续增加网点达到增量前移的目标。目前，全市代理电信网点达到148个，其中，自办支局网点39个、个人承包专柜61个、社区网点48个，基本满足了广大用户的缴费需求，在方便市民生活的同时，已悄然改变了大众的缴费习惯，邮政代理电信业务方便快捷的形象越来越深入人心。

　　潺潺清泉源自活水

　　随着电信业进入相对平稳的发展时期，入网和话吧业务量随之减少，缴费和售卡业务显示出广阔的市场空间，成为邮政代理电信重点培育的“木本业务”。2006年，乌市局取得“电信一卡充”一级代理权，借助投递和发行渠道,共销售“一卡充”9000万元；2007年，在网点扩容的同时，他们积极与各家运营商合作，在营业、社区网点和报刊亭开办了移动“空中充值”、联通“易缴通”、电信“商务售卡”等缴费新业务，有效增加了业务收入，拓展了服务功能，同时，他们对外开展了“缴话费赠订报纸”、缴费有礼等针对代收费业务的专项营销活动，对内开展了一系列代收费劳动竞赛，到位的激励措施有效调动了网点的积极性，促进了业务规模的壮大。目前，缴费业务收入已占全局代理电信业务整体收入的70%。

　　业务要发展，人员是根本。乌市局分阶段、分层次组织系统培训，业务人员综合素质得到显著提高，掌握了一定的营销技巧，稳定住了一大批个人用户，通过改变宣传方式，使业务发展变被动为主动。许多网点承包人员利用业余时间对辖区进行走访，主动为客户提供代打印话费详单、上门送发票等服务，吸引了许多新客户。在各种激励措施的作用下，全局业务营销能手不断涌现，单点月代收费额达到20万元的网点数量达到65个，有效推动了业务的快速发展。

　　市场拓展要到位，技术支撑须先行。随着技术投入的不断加大，代理业务平台功能迅速拓展，单一的代办电信业务平台正朝着综合性业务代办平台快速转变。2006年以来，乌市局先后与海航、南航公司达成协议，启动了航空电子客票代理业务；与电力系统合作，全面开办了代收电费业务，业务量在全市开办这一业务的9家机构中位列第一，市场份额超过50%。2007年4月，公交IC卡充值、代售业务也正式加入了邮政代理业务的行列。

　　面对未来，乌市局邮政代理业务将有更美好的前景，目前，邮政代理信息业务月收入额已近百万元，平均增速超过50%。