抢下江山，还要抢得美人归-商务指南_商务服务

下江山，还要抢得美人归

　　令目前家电厂商比较头疼的一件事情，是零售商门店主管的一些“小动作”，例如：对产品私自设立上架条件，收取过高的摊位装修费等等。“我相信这只是局部问题，零售商的高层是不支持或者不知情的，但这些情况确实在门店里客观存在。”某家电厂商负责人说。

　　2001年，中国加入WTO，2004年，以百思买为首的外资家电连锁商开始进入，国内的家电零售商在2004年开始集体发力扩大规模。“先有江山，而后才能有美人。所以当时国美的战略是规模第一，效益第二。”何阳青说道。在这场跑马圈地抢夺江山的混战中，最终剩下的两大赢家便是国美和苏宁。快速开店和收购，并不等于快速盈利，据悉，在国美的1000多家店中，只有三分之一在赢利，更多的店面是开一家赔一家。对单店经营水平的忽视，带来的后果便是店面数量在做加法，盈利能力却在做减法。

　　何阳青称国美下一步将把战略优先顺序从原来的“规模—发展—效益”，调整为“发展—效益—规模”。据介绍，通过精细化管理，以提升单店经营质量作为主要增长方式，这将是国美最重要的下一步。

　　制约精细化管理能否到位的重要一步，在于能否取消厂商促销员，改由分零售商店员进行销售。在这方面，国内零售商或许需要向国外同行学习。在全球最大的电子消费零售商百思买的店面中，所有销售人员都是百思买的员工。负责销售电子乐器的店员，甚至会被送去参加乐器培训班。何阳青坦言，由厂商派促销人员的做法已有十几年历史，马上实现转换可能性不大，但国美正在做这方面的思考和调整，“这将有利店员产生归属感，制造和零售分工越清晰，各自的竞争力就越高，同时也有利于节约社会成本”。

　　在刘步尘看来，国内家电业供零关系的前景却仍然是“路漫漫其修远兮”，“二者唇齿相依，这个问题解决不了，无论是对供应商还是零售商都不利，国际化的问题也将受到严重影响。”