王牌业务员的魔法水-商务指南_商务服务

什么他们总能飞越困境与挫败窒碍，屡屡缔造销售奇迹？冲上第一人生的他们，AQ是基本功！

　　席维斯史特龙当年带着洛基的剧本毛遂自荐，被拒绝了1000次。但是他坚持一定要由自己担纲演出男主角的理想，毫不气馁，终于成功地把自己推销出去，也因而一炮而红，引领好一阵子动作片的潮流。

　　猜一猜，每天都在推销的业务员，必须经历多少次否定的答案，才能成交一张订单？迈向王牌业务员，创造第一的人生，是多么崎岖、如何精彩？

　　‧ AQ M缔造业绩新标竿
　　投入业务员的工作，可想而知将遭遇比他人更多的拒绝、刁难、问题与挫折，而成功的业务员，都具备极高的AQ（Adversity Quotient，逆境商数，衡量一个人处理逆境能力的标准）。

　　美国AQ专家保罗‧史托兹博士（Paul G. Stoltz , Ph.D.）于《工作AQ──知识经济职场守则》指出，业务员的销售量高低是各种工作表现中明显可估算的。他曾以SBC电信公司的新开发销售额、销售配额、净销售额三种数字进行AQ研究，发现AQ分数较高的员工在三种销售额上，分别比AQ分数较低的员工高出166％、150％和160％。

　　史托兹博士曾提出AQ理论：最能处变不惊、应付逆境的人，在工作和人生的表现会最好。国内虽没有为各行各业的顶尖业务员进行AQ测验，但可以肯定的是，王牌业务员都具备高AQ。

　　从保德信人寿寿险顾问黄志明、东森购物专家利菁、TOYOTA业绩顶尖的销售员周维新、信义房屋标竿业务员赖重锡、板桥苏菲雅婚纱门市人员李秋玉等人口中，听不到他们对于自己遭遇过的挫折有太多激动、强调的描述，也听不到任何他们对客户的抱怨。其实对于逆境，无论是拒绝或刁难，他们早已司空见惯，根本不认为那是挫折。我对于过去不顺利的事，一下子就忘了，我只看未来。利菁说。

　　‧ YES M应对逆境心态度
　　挫折对人脑具重大影响，从人们的化学反应可以得知。心理学者卡乔波博士发现，脑部遇到挫折的负面事件，反应较正面事件强烈，会使身体内部各系统提高警觉备战。史托兹博士认为，你的AQ攸关你如何响应逆境，并深入影响你的思想、感觉、行为和整个身体的运作。而高AQ的人会有积极的反应，让全身各系统坚强有力，发挥最大的功能。

　　罗伯特‧布鲁克斯博士（Robert Brooks, Ph.D.）和萨姆‧戈尔兹坦博士(Sam Goldstein, Ph.D.)也在《挫折复原力》中指出，每个人每天或多或少都面临某种程度的压力和挑战，因此都应该具备经历挫折后复原的能力。拥有挫折复原力不代表你不再感受任何压力及冲突，而是更清楚知道发生问题时应如何因应。

　　我们从王牌业务员的经验，可以看到拥有高AQ和高挫折复原力的人，面对问题时，以积极的心态扭转逆境的最佳实例。赖重锡加入信义房屋的第一个案子是间早餐店，他喝了30多天的豆浆，得到30多个NO的答案，直到等到YES的响应；当他被拜访的屋主放狗追咬时，他想的是：没关系，我用写信的方式，一定能让屋主了解我的专业和用心。最后屋主果然开门和他交谈。

　　‧ NO.1 M黄金人生新视野
　　掌控自己的生活，对自己负责，是挫折复原力的根本。布鲁克斯博士和戈尔兹坦博士指出，自己的快乐不该建筑在要求别人改变上，凡事应先反求诸己：要怎么做才能改变现状？史托兹博士也有同样的看法：逆境发生时，AQ愈高的人愈想找出方法改变情况，挑起改善的责任。而这样正面的态度，往往能扭转劣势。

　　抱怨和责怪他人无法改变眼前难堪的状况，唯有改变自己的想法和作法，愿意负起责任，一切才有转圜的可能。当给下一个档期新娘的礼服被前一位使用者弄破了，已经没有多余布料可修补的礼服，因而不符合新娘子的标准。心急如焚的新娘不知如何是好，怒气冲冲地要李秋玉负责。李秋玉脑中的想法并非又不是我弄破礼服的，我也不愿意发生这种事，你怎么可以怪我？我觉得好委屈。取而代之的，她赶紧向主管呈报，请求以新进的全新礼服补偿客人，圆满地解决这个意外事件，也让新娘子转怒为喜地走出店门。

　　如何拥有像王牌业务员一样的神奇魔力，化逆境为顺境呢？最重要的一点是，这些学者一致认为，AQ可以学习，挫折复原力能够培养。如同移至房内不同角落的黄金葛，始终投向阳光的怀抱，看看王牌业务员以高AQ创造自己的第一人生，你会很有收获。