凯达开展全员营销应对出口受阻-商务指南_商务服务

　　千军万马奔市场，人人动手搞营销，是当前浙江凯达机床股份有限公司（以下简称凯达）的营销策略。

　　为了扭转金融危机下公司销量急剧下滑的局面，凯达高层提出了全员关注市场，企业方方面面支持营销工作的号召。除公司销售部和进出口部以外，技术、质量管理、售后服务以及生产部门也都开展了“我能为产品营销做些什么”的大讨论。

　　出口受阻

　　在机床工具行业的出口阵营中，凯达一直名列前茅。据悉，凯达机床产品的出口在1996年就已经颇具规模，当年企业出口创汇119万美元，此后一直保持迅猛发展的势头，2005年已超过千万美元，达1302万美元。这在当时引起了行业内不小的震动，此后凯达的出口一直占企业总收入的50%以上。因此，凯达向来以“出口内销各占半边天，两条腿走路稳步发展”引以为傲。

　　突如其来的金融危机打乱了凯达的营销布局。从凯达对外发布的资料来看，今年1～4月，公司累计实现销售收入6046万元，与去年同期相比减少了49.97%，其中4月份的出口交货值甚至同比减少了84.6%。

　　尽管如此，人们对于凯达交出的这份答卷却并不感到意外。根据机床工具工业协会资料，金属加工机床在2008年前10个月（除2月外）的月度出口都稳定地保持了2位数的高速增长，但11月份增幅突降至零，12月份也仅有3.5%的增长。今年一季度，机床工具行业延续了出口不景气的态势，出口额为10.5亿美元，同比下降31.2%。其中金属加工机床出口3.4亿美元，同比下降了26.3%。

　　同时记者也从中国机械工业联合会专家委员会委员郑国伟处获悉，今年1~5月，我国机床工具行业出口总额为15.59亿元，同比下滑29.8%，相对于一季度的25.73%的负增长而言，金融危机对出口企业的影响仍在加剧。

　　郑国伟说，虽然我国机械工业出口量在今年3、4月份有明显的回升，但从5月份的数据来看，又开始下滑。因此，他认为我国整个机械工业出口形势并没有出现真正的好转。而在机械工业出口形势不明朗的情况下，机床企业出口也很难出现特殊的行情。

　　调整结构

　　企业核心竞争力的强弱决定了其在经济形势及市场需求变化时能否快速适应的能力。

　　凯达高层领导曾表示，2008年是企业进入新世纪后较为困难的一年。为此，公司确定了2009年的工作目标为调整产品结构，即向大型、精密、高速、智能、多坐标联动和专用数控机床方向发展。目前公司已先后开发成功了KDHM630卧式加工中心、KDXK-2530数控龙门铣床、KD鄄VL460数控立式车床、CK61100/61120数控车床等18种新产品。

　　同时，为了提高产品的质量和档次，公司又相继成功开发了具有完全自主知识产权的数控系统、液压油缸、伺服刀架、变频电动机等体现行业核心技术水平的功能部件。据了解，凯达开发的不同档次数控系统和各种数控功能部件，其成本普遍降低了30%~40%，从而进一步提高了产品竞争力。

　　在市场形势低迷的情况下，作为民营企业的凯达，其灵活机制也开始显现。为了抢占市场，公司高层动员全员关注市场。比如技术部积极开发新产品、改进老产品，开发用户需要的量体裁衣产品；做好用户所需的工装夹具配套等20条具体的支持营销的措施。

　　而质量部则加强质量管理，严格控制产品质量的全过程，强化进货检验、过程检验和产品出厂的最终检验，增强用户的满意度。

　　售后服务部也提出了“增值服务”的理念。服务人员上门为客户排除故障后，还会检查该用户使用的本公司其他机床有无问题，同时他们还会携带样本，向用户推介企业的最新产品。

　　当然跟踪国家重点项目，扩大市场、开拓新市场也是公司的应对策略之一。据悉，凯达已承担了浙江省重大机电装备专项“卧式加工中心的研发与产业化”项目，其产品已通过省级鉴定。

　　虽然出口一时受挫，但凯达有关人士认为，国际市场仍旧是公司的重要目标市场，而此次的结构调整，将更有助于加速公司中高档数控机床的产业化发展。

　　凯达认为，尽管企业现在的低成本优势仍具有一定的竞争力，但随着时间的推延，以及受国家相关政策和环境等因素的影响，其优势产品的竞争将越来越激烈，甚至有可能失去部分市场。为此，加快出口贸易的转型升级，不断优化出口产品结构，也可以为今后企业的发展奠定基础。

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