传经售宝——记济宁石油燃油宝销售冠军陈昆-商务指南_商务服务

“燃油宝大百科”传经售宝——记济宁石油燃油宝销售冠军陈昆

（甄秀丽）熟悉陈昆的人都知道她有一个外号“燃油宝大百科”，不论谁问到有关燃油宝的相关问题，比如“什么车加什么型号，什么时间加多少最好，怎样储存、使用”等等，她总能深入浅出，讲得头头是道。

“‘清除积碳、提升动力、降低排放、节省燃油’十六字的燃油宝性能作用，我相信各位同事都会知道。可如果我们的顾客询问燃油宝为什么能清除发动机喷油嘴、进气阀上的积碳，为什么能节省燃油呢？所以，这就要求我们首先自己要掌握相关知识，做到心中有数。只有我们熟练掌握了自己的产品性能，熟练回答客户的各种疑问，才能用我们的产品去说服客户、去赢得客户。”在每次市公司组织的燃油宝营销培训授课时，陈昆总是反复要求学员要熟练掌握产品知识。

“燃油宝大百科”岂能束在高阁，从2012年起，陈昆作为既有实践经验和优秀业绩，又有丰富理论知识的兼职讲师，参加市公司组织的燃油宝业务培训20余次，授课时间超过50多个小时，足迹遍布济宁12个县市区。

“察言观色”是基础

长期的推销实践，陈昆总结出一套独特的燃油宝销售法则：客悦我推，客忧我说，客烦我收，客离我送。

通过观察顾客情绪，了解顾客需求。有的顾客感兴趣，就多向他介绍，建议“按疗程”购买3-5瓶燃油宝。有的顾客犹豫不定，就推荐先试用1瓶，再次加油时询问客户使用效果，进行二次有效推销。有的顾客稍显不耐，便停止推销，送给客户燃油宝宣传资料，并加快加油速度，既避免顾客反感，又给客户留下今后试用燃油宝的余地。

“推销燃油宝时要站在客户的角度上多进行换位思考，抓住客户消费心理，用心才能赢得客户。”“状元陈”所在的济宁城区五站位于济宁市中区较为繁华的地段，顾客以中高档私家车为主。“状元陈”就从顾客关心的车辆保养方面介绍，收到了事半功倍的效果。

“有效沟通”是关键

“师傅跑长途吗？长途对车磨损我们最近推出了一种高科技产品，海龙燃油宝，可以全面养护燃油系统，减少发动机磨损，延长发动机使用寿命。”

“美女，您的车真新啊！看您是个爱车的人，平时怎么保养的，试过我们的海龙燃油宝吗！”

有着8年工龄的陈昆已经度过“要想说，要敢说”的燃油宝推销初级阶段，了解顾客的心思，说到顾客的心里，已经是陈昆现在追求的目标了。

“坚持”才是硬道理

“现场燃油宝销售除了最基本的要眼快、腿快、口快外，我认为最为重要的一条销售技巧就是见顾客就推销，不怕拒绝，并且还要能一直坚持下去。”

陈昆讲述了她的一次亲身经历。

有一次，上班时间过去三、四个小时了，她向几十名顾客推荐燃油宝都没有结果。古语说得好“一鼓作气，再而衰，三而竭”，相信不少员工在多次推销失败后，积极性慢慢下降，产生畏难情绪，这时调整好自己的心态更尤为重要。她不时深深地吸口气，不停地暗自鼓励自己“坚持，再坚持一下，下一个顾客一定会买燃油宝的”。就在她加完油挂上加油枪的一瞬间，“眼观六路”的“状元陈”发现在对面加油岛正在加油的一位顾客，目光盯在了加油岛旁边的玻璃展示橱柜的燃油宝空瓶子上，好像很感兴趣。她迅速跑到顾客跟前，随身掏出一瓶燃油宝，趁热打铁地给顾客详细讲解燃油宝的好处，顾客犹豫了一下，答应先买一瓶试试。不泄气、不放弃，那天交班时，她个人销售燃油宝43瓶。也是那一天，她创下了单日销售燃油宝的最高记录。

经验传承共发展

“师傅，天气预报说今天有雨，路上要多注意安全，加瓶燃油宝吧，它能清除发动机喷油嘴、进气阀上的积碳，还能节省燃油。”4月6日陈昆正在泗水1站运用燃油宝营销技巧进行现场传经售宝。在陈昆的亲身指导下，参加现场示范促销的员工半个小就售出了10多瓶燃油宝。

“师傅，加燃油宝吗？”看着别人手中的燃油宝顺利的推销出去，该站新进员工小李终于鼓起勇气开口向顾客推销燃油宝。声音有点低，但语气却很真诚。

顾客用眼瞟了他一下，嘴里嘟囔着：“谁知道效果怎么样？以后再说吧。”

“师傅，我们加油站员工的私家车都在使用海龙燃油宝，效果真的挺不错。”“状元陈”赶紧过来帮忙推介。

“那就先加一瓶试试吧。”

小李激动地把燃油宝缓缓注入汽车油箱的那一刻，他实现了职场生涯中燃油宝销售的第一次。

“这次，观摩陈昆她们现场推销燃油宝后，学习到很多很实用的现场推销技巧。”济宁石油城区2站一位员工深有感触地说。

今年4月份，济宁石油城区5站陈昆以饱满的工作热情和熟练的销售技巧，单月销售850瓶，创下济宁石油单月个人销售新记录，在以她为代表的“燃油宝销售能手”全区巡回现场营销带动下，济宁石油当月销售燃油宝同比增幅170.59%，环比增幅107.54%。