新员工培训：如何提升销售人员的价格谈判技巧-商务指南_商务服务

一、不要掉入“价格陷阱”

何谓价格陷阱？客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记以下内容：

1、不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。

2、不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。

3、不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。

二、如何化解“价格陷阱”

1、先谈价值再谈价格

当客户与我们讨论项目价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户想要代理加盟它的理由，以及可给客户带来的巨大收益空间，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“代理费过高”或“性价比不高”拒绝！

2、分解价格集合卖点

在与客户讨论价格的时候，要注意把客户代理加盟当作“巨大经济收益”来推销。项目中除了产品本身，还有公司实力、项目优势、支持政策、物流配送、市场等综合项目代理成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。

当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个项目代理的值得！所以，项目优势的推介很关键！

3、成本核算公开利润

客户投资，一般最大的心理障碍就是——担心投资回报率太低。所以在集中说明项目优势，让客户感到项目独特优势的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！

4、帮客户算账做对比分析

一算综合性价比帐；二算项目投资回报率账；三算该买代理什么规模的项目或者成为什么形式的代理商；四算竞争对手对比分析帐。

三、价值强调销售话术

1、类比说明

“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了……”

我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目？

2、价值罗列

“您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一些钱，但我们项目目前市场空白，我们又是上市公司实力保障；公司配备国际化的研发团队，保障后续新品供应；强大物流网络，全程冷链运输……

四、谈判技巧口诀

1、步步为营逐渐引诱

谈判是一场策划——要有计划、按步骤进行。

谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决。

谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”。

2、有礼有节不卑不亢

尊重客户——有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨。

坚持原则——保持公司形象和个人尊严，政策性东西不要一步到位，拿不准的事不能擅自做主，原则问题不模糊、认真讲解。

3、把握机会及时出手

善于识别成交机会——时机：语言、表情、姿态。

巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略，掌握促进成交的谈话技巧，适当造势强力促业务成交。

五、不同客户的接待洽谈方式

六、洽谈时应注意的细节问题

1、具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？

2、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。

3、做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！

七、洽谈时要规避的不良销售习惯

1、言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。

2、王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。言谈中充满怀疑态度。随意攻击他人。强词夺理。

3、口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。超过尺度的开玩笑。随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。不真诚，恶意欺瞒。轻易的对客户让步。电话恐慌症。陌生恐慌症。