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| 大鹏扶摇九万里——记意尔康鞋业总裁单志敏(2)
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| 公司名称： 意尔康鞋业集团有限公司 2010/12/6 |
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| 灵感撞机遇，挥手弄“鞋潮”，决胜南北千万里
“意尔康”走上了发展的快车道，单志敏的危机感却丝毫没有减轻：不但要有适应市场的好产品，更要有适应品牌发展的营销模式。
有危机感的人是幸运的。“意尔康”在1996年幸运地被机遇“撞了一次腰”。
当年初夏，单志敏在广州汕头考察市场时，一双台湾样鞋吸引了他的全部视线，受此启发，单志敏加大了新产品的自主开发力度。一个月后，他研制的新产品鞋摆在了温州来福门商业街，一下子吸引了大批的订单，公司立刻进入了繁忙的生产状态。
一份又一份的订单，是一种鼓舞，更是一种希望，意尔康人信心倍增。从此，“意尔康”的生意一年一大步，每年都有新的机遇来撞“腰”。“意尔康”被业界喻为品牌快速扩张的“一匹黑马”。
鞋业作为劳动密集型产业，科技含量不高的消费品，随着人们生活质量的提高，其消费量将愈来愈大。因此，在全国有成千上万家鞋企业，品牌竞争成为鞋市竞争的主题。
单志敏特有的务实、果断的性格，在机遇来临时表现出了远见卓识、大胆出击的企业家风范。在全国鞋业市场竞争早期，及时实施省级代理制和特许经营专卖店的经营机制，使得“意尔康”产品迅速铺遍全国。他们挥师北上山东、河北、天津、北京、辽宁、吉林、黑龙江等地的同时，“南下”、“西进”，市场进一步拓展到了浙、粤、湘、晋、冀、豫、川、黔、滇等地。自此，全国主要省市的闹市区都能看到“意尔康”红色招牌下的专营店，品牌影响力迅速扩大。
“面对各级经销商和消费者，企业要聪明，但不能太精明。”单志敏大胆决策：企业在发展中拿出一年的利润来培养销售渠道，做品牌效益，把利润让给各级经销商，加强经销商对品牌的忠诚度，营造品牌的凝聚力。
对善经营、有诚信的经销商，“意尔康”给予供货上、结算上、宣传上等方面的大力扶持，鼓励经销商做大做强；采取赊销战略，建立诚信机制。同时还鼓励那些因资金缺乏，而不能做大的经销商欠款，将有限的资金用于快速地抢占市场。
“意尔康”对终端销售商不遗余力地进行扶持培育。在目前同行营销组合同质化的状况下，“意尔康”在付款方式上进行突围，采取赊销战略，建立诚信机制；强化品牌，让经销商有利可图；对客户讲信誉，决不失信于经销商。
单志敏十分重视与终端经销商的沟通，2004年6月，单志敏走访了浙江、安徽、河南、湖北、江西5省49个县市的经销商，和终端销售商面对面地进行了交流和接触。经销商们为总裁亲自来访以及对其经营作出的指导和支持感到由衷的高兴，同时他们还为“意尔康”的品牌建设和企业发展提出了很多可行性建议。“意尔康”与地方经销商的良好关系得到进一步巩固。
到目前，“意尔康”已拥有35个省级代理和3000多个终端销售的专营店，单志敏的品牌战略得到了巨大成功，星星之火，其势燎原。在这一时期，意尔康大规模引进现代化生产设备，开始流水作业生产，内部管理走向系统化、正规化、科学化，产品质量跨入国内同行业先进行列。期间产品获得了丽水名牌、浙江名牌、浙江省著名商标、中国真皮标志产品，中国真皮名鞋、国家免检产品、中 |
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