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| 无竞争哲学创造核心竞争力
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| 公司名称： 皇明太阳能集团有限公司 2010/6/11 |
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| 过去有段时间我曾一直在思考一个问题：为什么国外企业的劳动力成本比中国企业高得多，但却能赚世界上最多的利润？答案是他们有核心竞争力，包括最先进的技术、最强势的品牌、相对独立不同性质的产品和市场等。只有这种“无竞争哲学”，才有超前利润和不可竞争性。那么什么是“无竞争哲学”呢？就是要分清楚我们干什么、我们不干什么——别人一窝蜂上的，我们不干；反过来别人干不了的、别人想不到的、别人坚持不下去的、别人没有胆量干的，我们就干、我们就坚持。打个比方，假如香山和华山上都有十颗珍珠，人们要去抢这些珍珠，大多数人会认为华山太险，都去香山抢，这样给每一个人的机会变得很小。而有胆量选择爬华山的，一万人当中可能只有一百个人，在爬的过程中又有人会放弃，最后坚持下来的人，他得到珍珠的机会要比其他的人多一百倍。进入尽可能小的无竞争领域，这就是我们质朴的无竞争哲学。
在这种思想的指导下，我们企业在创业伊始就倾力尽可能多的资金研究尖端技术、整合高端资源。用了十年的时间，从什么都没有到拥有了核心竞争力，拥有了太阳能热水器核心部件真空管的最高端技术，接下来又进入了太阳能高温发电、海水淡化、太阳能制冷、太阳能建筑一体化等方面的前沿领域。 在营销创新方面，我们提出要在市场实践当中突破自己的思想禁忌。苏格拉底讲过“I know，I don’t know”，人们往往局限在“我知”的那个部分来思考问题，而不能从“我不知”的部分去突破、去创新。比如说，有一种节能玻璃，大概有一千万平方米的市场需求，已经有几个企业在竞争。我的一个营销经理向我汇报市场拓展目标的时候，准备占领10％。我问他，你能争取到20％、30％又怎么样呢？何况你争不到，因为别人在这个行当里已经干了十多年了。你的机会在哪儿？我告诉他应该去开拓那一千万平方米以外的市场，这才是最大的机会。于是我们就有了温屏节能玻璃，保温、隔热、隔音、不结霜，一种高品质的玻璃为我们创造了独一无二的市场。实际上我们企业战略史、创业史就是这样。十年前，99％以上的人不知道太阳能为何物，不知道太阳能对我们的生活有什么作用，我们是通过科普创立品牌、文化创市场，从无到有开拓了这个市场。为什么很多企业创新不了，就是因为没有突破思想的局限。
再举一个例子，一个营销经理跟我说，北京的太阳能市场太难做了，有意向的人不多，竞争又非常激烈，我问他那些没有意向的是不是我们的市场？北京市一年的锅炉销量起码几万台，北京市现有运行的锅炉有多少？又有几十万台。而北京市一年销售的太阳能热水系统，只有几十个。那些要买锅炉的客户，很多人不知道还有太阳能锅炉，当你去向他介绍和推广的时候，他就会把需求转向你，并且是按照你所提供的标准来选择。所谓“一流的企业做标准”，我们做的实际上不是技术标准，而是一种使用理念的标准。比如说太阳能锅炉是最环保、最节能、最经济、最时尚和最实用的，树立了这个理念标准，再来发展技术标准。 沿着这样的思路，我们已有的客户也是我们最大的市场，我们可以为他们更新换代，可以为他们提供各种服务。我们在已经装满太阳能热水器的小区里，建立了服务中心，叫“小区 |
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